Kako da uspešno vodite biznis? ZLATNI KRUG

Kako je moguće da se neke kompanije bave istim poslom, imaju iste proizvode, istog kvaliteta, istu ciljnu grupu, jednom rečju iste uslove u kojima posluju, jedni su uspešni a drugi nisu.

Zašto je Apple tako uspešan?

Godinu za godinom, oni su inovativniji od svoje konkurencije. A ipak, to je samo računarska kompanija. Oni su baš kao i svi drugi. Imaju podjednak pristup istim radnicima, istim agencijama, istim konsultantima, istim medijima, iste kupce kao i ostali. Onda, zbog čega se čini da oni imaju nešto drugačije?

ŠABLON USPEŠNOG POSLOVANJA

Kako se ispostavlja – postoji šablon – sve velike i inspirativne vođe i organizacije bilo gde u svetu, bilo da se radi o Apple, ili Uber-u ili Aliexpress-u, svi oni misle, rade i komuniciraju na potpuno isti način. A taj način je potpuno suprotan svima drugima.

Po Simon Sineku taj šablon se zove ZLATNI KRUG.

Svaki čovek, svaki zaposleni, svaka kompanija na ovom svetu zna ŠTA radi. Neke od njih znaju i KAKO to rade, to nazivaju: tehnologijom izrade, sopstvenim procesom ili svojim jedinstvenim načinom prodaje.

Ali veoma, veoma malo ljudi ili organizacija zna ZAŠTO rade to što rade. I pod ”zašto” ne mislimo na ”da bi se ostvario profit”. To je rezultat. To je uvek rezultat.

Pod ”zašto”, mislimo: Šta je vaša svrha? Šta je vaš cilj? U šta verujete? Zbog čega vaša organizacija postoji? Zbog čega ustajete ujutro iz kreveta? I zašto bi bilo ko mario za to?

Kao rezultat toga, način na koji razmišljamo, radimo, način na koji komuniciramo, usmeren je spolja ka unutra. Idemo od najjasnijih stvari ka manje jasnim. Od Šta preko Kako do Zašto…

Inspirisani, uspešni ljudi, uspešne organizacije, bez obzira na svoju veličinu i industriju u kojoj su, misle, rade i komuniciraju od središta(Zašto) ka periferiji (Šta).

Primer Apple

Kada bi Apple postavio kampanju ovako:

”Mi pravimo odlične računare.
Oni su prelepog dizajna, jednostavni su za korišćenje
i prilagođeni svakom korisniku.
Želiteli da ga kupite?”


Hm, razmisliću…Ne baš.

Ovako se obavlja veći deo marketinga i prodaje. I to je način na koji većina nas komunicira između sebe. Kažemo šta radimo, kažemo po čemu smo drugačiji ili po čemu smo bolji i očekujemo nekakvo ponašanje, kupovinu, glas, neku akciju.

Mi smo agencija za Digitalni marketing,
imamo najbolje osoblje i najbolje softvere,
Radimo sa najbitnijim klijentima u regionu,
imamo najbolje cene.

Kada ovo pročitate, smorite se. Toliko je slično, toliko generički i ima ga svuda, svi su najbolji, svi imaju najbolje cene itd… Jednostavno gledate kroz ovaj tekst kao da ga nema. Ništa vas ne inspiriše, ništa vas ne privlači.

Ali kada bi reklamu postavili ovako:

”Verujemo da treba razmišljati drugačije.
Mi prvi razmišljamo drugačije.
To radimo kroz stvaranje prelepo dizajniranih proizvoda
koje svako od vas može lako da koristi.
Igrom slučaja – bavimo se proizvodnjom vrhunskih računara.
Želite li da kupite jedan?”


Ej, biću drugačiji, nije komplikovano, i vi i to radite? Aj da probam.

Možda ne prodate na prvu, ali imate priliku, ljudi se pronalaze, nekako učestvuju sa vama da budu drugačiji, prate vašu ideju, osećaju da su deo priče. Razložite ove reklame koristeći Zlatni krug. Krenite od centra.

Samo je redosled informacija promenjen. Ali je sasvim drugačije, nekako nije dinamički smišljeno, to su informacije koje imate i kod drugih ali prvo je naveden neki pokretač, da osetite ZAŠTO oni rade svoj posao, a kada se pronađete u priči, vidite i benefit za vas. Onda sledi sve ostalo.

Ljudi ne kupuju ono Šta radite,
kupuju ono Zašto to radite.

Sećate se mp3 plejera? Vrhunska naprava. A da li je neko od vas imao mp3 plejer firme DELL? Bio je vrhunskih karakteristika možda za nijansu i bolji od onog koji je pravio Apple. Upravo je način razmišljanja i način reklamiranja bio presudan da Dell proda zanemarljiv broj, a Apple pokida sa prodajom.

Pogledajte marketing za dva ista proizvoda.

DELL – imate odgovor na pitanja:

ŠTA?(Dell DJ 20 20 GB 2nd Generation Digital Jukebox MP3 Player)
KAKO?(Silver profile with brushed metal Slim and Sleek 1.8-inch 20 GB hard drive)
ZAŠTO?(Holds up to 9,900 songs – nije baš najjasnije ali neka bude ovaj deo )

Sve ovo što ste pročitali vam ne govori šta će vam ovo čudo!

APPLE – imate odgovor na pitanje:

ZAŠTO? (1000 pesama u džepu)
*ŠTA?(iPod – *ne opisuje proizvod, prvo ste videli 1000 songs)

Imate odgovor odmah! Posle ćete čitati koliko ima GB itd..


ZAŠTO SE LJUDI VODE OVIM ŠABLONOM?
Psihologija ili Biologija?


Pod 2. Da ne verujete u pitanjju je BIOLOGIJA. Kada uporedite Zlatni krug sa mozgom videćete da se centri poklapaju.

Neokorteks je odgovoran za sve naše racionalne i analitičke misli kao i za jezik. On je u ravni sa ŠTA.

Limbički mozak je odgovoran za sva naša osećanja, kao što su poverenje i lojalnost. Takođe je odgovoran za sveukupno ljudsko ponašanje i svako donošenje odluka, ali ne poznaje jezik. On je u ravni sa ZAŠTO,
*jednim malim delom i KAKO.

ZLATNI KRUG VS MOZAK

Kada komuniciramo spolja ka unutra, ljudi mogu obraditi velike količine komplikovanih informacija kao što su karakteristike, opisi, činjenice i brojke. Samo po sebi to ne pokreće ponašanje.

Sa druge strane, kada komuniciramo iznutra ka spolja, direktno se obraćamo onom delu mozga koji kontroliše ponašanje, a onda dozvoljavamo ljudima da racionalizuju to kroz opipljive stvari koje govorimo i činimo. Odatle dolaze instinktivne odluke. Ponekad možete dati nekome sve podatke, činjenice i brojke, a on će reći:

”Razumem sve, ali nekako ne osećam da je to prava stvar.”

Zbog čega kažemo ”ne osećam”? Zato što deo mozga koji kontroliše donošenje odluka, ne upravlja jezikom. To je ono kada kažete “neka te srce vodi”, “slušaj svoje srce“, “radi šta ti duša želi”.

Mnogo lepše zvuči nego kada bi vam neko dao savet “Ma druže neka te
Limbički deo mozga vodi”, “slušaj svoj limbički mozak”…. Ali, da vam otkrijem tajnu:

RADITE ONO ŠTO VAM LIMBIČKI MOZAK ŽELI.





Kako pridobiti ljude da žele
da budu deo onoga što radite?


Nije cilj , jednostavno, prodati ono što imate ljudima kojima je to potrebno. Cilj je prodati ljudima koji veruju u ono u šta vi verujete. Cilj nije samo zaposliti ljude kojima je posao potreban, već zaposliti ljude koji veruju u ono u šta vi verujete.

Ako zaposlite ljude samo zato što umeju da obavljaju posao, oni će raditi za vaš novac, ali ako zaposlite ljude koji veruju u ono u šta i sami verujete, oni će raditi za vas kao da rade za sebe.

PRIMER BRAĆE RAJT

Većina ljudi ne zna za Semjuela Pirponta Lenglija. Početkom 20. veka, trka za razvoj leteće sprave kojom bi upravljao čovek bila je u centru pažnje. Svako je pokušavao da razvije taj izum. Semjuel Pirpoint Lengli je imao sve ono što smatramo receptom za uspeh.

Kada pitamo nekoga: ”Zašto je vaš proizvod ili vaša kompanija doživela neuspeh?” odgovori su uvek ista kombinacija ova 3 faktora, manjak kapitala, pogrešni ljudi, loši uslovi na tržištu. Uvek su te tri iste stvari u pitanju.

Semjuelu Pirpont Lengliju je Odsek za rat isplatio 50.000 američkih dolara da bi konstruisao tu leteću mašinu. Novac nije bio problem. Bio je profesor na Harvardu a radio je na institutu Smitsonian, bio je izuzetno dobro povezan. Poznavao je sve velike umove toga doba. Zaposlio je najbolje stručnjake koje se novcem mogu platiti. A tržišni uslovi bili su fantastični. The New York Times pratio ga je svuda. I svi su ga bodrili.

Kako onda da nikada niste čuli za Semjuela Pirpont Lenglija?

Nekoliko stotina milja dalje, u Dejtonu Ohajo, su Orvil i Vilbur Rajt, koji nisu imali ništa od onog se smatra receptom za uspeh. Nisu imali novac. Svoj san su gradili sa novcem zarađenim u radnji za bicikle. Nijedna osoba u timu braće Rajt nije imala fakultetsko obrazovanje, pa čak ni Orvil ni Vilbur. A New York Times ih nije pratio nigde.

Razlika leži u tome, što su Orvil i Vilbur vođeni vizijom,svrhom, verovanjem. Verovali su da ako bi uspeli da konstruišu ovu leteću mašinu, da bi taj izum promenio tok sveta. Semjuel Pirpont Lengli je bio drugačiji. On je želeo da bude bogat i želeo je da bude poznat. On je jurio rezultat. On je jurio bogatstvo.

A šta se desilo?

Ljudi koji su verovali u san braće Rajt radili su sa njima uz krv, znoj, radili su kao da rade za sebe. Članovi drugog tima radili su samo za platu. Čak su pričali anegdote o tome kako su braća Rajt svaki put sa sobom nosili pet kompleta delova, zato što bi se toliko puta srušili pre nego što bi se vratili kući na večeru. I konačno, 17. decembra 1903. braća Rajt su poletela po prvi put, i niko nije bio prisutan da to doživi. Za to se saznalo nekoliko dana kasnije.

Dalji dokaz da je Lengli bio motivisan pogrešnim stvarima,jeste to što je dao otkaz onog dana kada su braća Rajt imala svoj prvi let. Mogao je da kaže,”To je neverovatan izum, momci, hajde da radimo zajedno i ja ću vaš izum dodatno unaprediti”, ali nije. Nije bio prvi, nije se obogatio, nije postao slavan, pa je odustao.

LJUDI NE KUPUJU ONO ŠTA RADITE,
ONI KUPUJU ONO ZBOG ČEGA RADITE!

Kako su povezani Zmija iz Malog Princa
sa difuzijom inovacija? PROČITAJTE OVDE
Top