Prodajni Levak. Temelj Marketinga


Krenuli ste da zidate kuću bez projekta, gubite vreme pošto se majstori sudaraju na gradilištu, gubite novac jer je keramičar bio pre vodoinstalatera pa sad razbijate pločice da provučete cevi… Isto se dešava kada krenete u marketing kampanju bez Prodajnog Levka!

Šta je taj famozni LEVAK?

To je Plan za vođenje kampanje!

Prodajni Levak(sales funnel) je plan, konstrukcija vaše kampanje koji se sastoji iz više delova. Najlakše ga je objasniti na praktičnom primeru prodaje nekog proizvoda. Kada jednom shvatite suštinu levka biće vam jasno zašto i koliko novca trošite, koji delovi kampanje vam donose profit a koji delovi troše bez efekta.

PRIMER: Cucla za merenje temperature


Imam malu bebu i stvarno je problem kada treba da joj izmerim temperaturu. Da li postoji neki bolji način od klasičnog a da nije laserski toplomer od 100 evra? Ne mogu da je držim više od minut sa toplomerom ispod pazuha, posebno kada je bolesna i nervozna.


Postoji rešenje: Cucla za merenje temperature !!!

U redu, hajde da vidimo kako bi izgledao levak(funnel) za ovu kampanju. Pustili smo reklame na Google-u, Facebooku, platili BANERE na dva sajta, imamo i influensera koji nas reklamira i došli smo do toga da nam je prodaja ovakva: Od 1000 ljudi koji su videli oglas, cucle je kupilo njih 20 ili 2% ljudi.


Da pojasnimo, hiljadu ljudi je videlo reklamu – tu je sve jasno. Od toga kakavog je kvaliteta oglas i ciljna grupe kojoj smo ovaj oglas prikazali zavisi koliko je ljudi kliknulo na njega. Imamo broj od 200 ljudi ili 20% onih koji su kliknuli i otvorili oglas. Pročitali su sadržaj ili ponudu i ušli na vaš sajt, ili ga ugasili i otišli dalje.

Na vašem sajtu je bilo 100 poseta (10%) od ukupnog broja ljudi koji su videli reklamu. Naprednijim podešavanjima možemo meriti i koliko su se zadržali na sajtu, ako su proveli manje od 30 sekundi verovatno da nam je sajt nepregledan, nejasan ili ako su preko mobilnog otvarali-nije prilagođen za mobilni. Ako vam u ovom delu levka mnogo ljudi otpadne znaćete da je problem sa sajtom.

Dolazimo do onog dela kada je neko stavio proizvod(cuclu) u korpu. Nije vam jasno kako je od 30 ljudi (3%) otpalo njih 10. Pa kupovali ste i sami preko neta, ponekad kliknete na korpu čisto da vidite poštarinu, opcije, ukupan iznos, itd… i odustanete.

Na kraju levka nam je ostalo 20 ljudi ili 2%, to su pravi kupci. Oni su, sto bi marketari rekli, “KONVERTOVALI“.Ovo se naziva procenat konverzije i on predstavlja odnos između broja onih koji su videli oglas i onih koji su kupili proizvod. U ovom slučaju 1000/20 = 2%.

Koliki procenat konverzije je potreban za uspešnu kampanju?

To zavisi od toga kolika vam je zarada.

Zarada na cucli vam je 100 dinara. Cena po jednom kliku je 2 dinara(kad god neko klikne oglas bez obzira da li će kupiti ili ne) , imate 200 klikova puta 2 dinara, to je 400 dinara. Toliko vas košta kampanja.

Prodali ste 20 na kraju kampanje, puta 100 dinara to je ukupno 2000 dinara. Kada oduzmete od tog broja 400 dinara dolazite do cifre od 1600 dinara.

Vaša zarada je 1600 dinara.

Ako je zarada po proizvodu 100 evra a cena klika je isto 2 dinara. Na prodatih 20 proizvoda od 1000 prikaza oglasa dobit će vam biti 2000 evra manje 400 dinara. Što je mnogo bolje, zar ne?

Kako analizirati kampanju?

Prodali smo, primera radi, 35 cucli za merenje temperature. Treba da vidimo kako nam je tekla kampanja i kolika je uspešnost kanala za reklamiranje. Najbolje je i najpreglednije postaviti sve rezultate u tabelu.

Da pođemo od Googla, od 100 klikova na oglas imali smo 9 kupaca, to je idealno. Pojačaćemo ovaj kanal reklamiranja. Znači da nam veliki broj kupaca dolazi sa googla.

Facebook daje slabe rezultate, samo 2 prodaje, da li odustati od ovog kanala? Ne, dajte mu još jednu šansu. Proverite kako ste postavili ciljnu grupu, možda se oglas prikazuje samo ženama od 20 do 30 godina. Promenite ovaj filter na žene od 30 do 40 godina, videćete da su rezultati bolji. Ako i pored svih korekcija nemate dobre rezultate onda vaš proizvod nije za facebook oglašavanje. Ukinite reklame na FB i prebacite sredstva na kanal koji prodaje a FB ostavite za remarketing.

Baner na forumu bebac.rs konvertuje savršeno. Procenat je 10 %, znači da se na ovom portalu nalaze ljudi kojima je vaš proizvod zanimljiv i potreban. Pojačajte reklamiranje na ovom kanalu.

Baner na mamaibeba.com daje baš loše rezultate 0.1%, izgleda da ovde ima puno ljudi koji samo čitaju ali nisu zainteresovani za kupovinu. Koliko god da uložite u ovaj kanal neće biti efekta. Ukinite ga i prebacite sredstva na onaj kanal koji konvertuje.

Influenser Marija pravi video klipove za decu koje roditelji gledaju sa njima i na ovom kanalu je ok prodaja. Ostavite ga za sada i pratite dalje. Napravite video reklamu i pokušajte YouTube marketing.(ono kad vam prekine na 3 sekunde klip)

Ono što nismo upisali u tabelu je REMARKETING.
To su ljudi koji su posetili vaš sajt videli o čemu se radi ali nisu kupili.
Njih ste prikupili preko Facebook Pixela i sada ih vaše reklame “jure”.

Tu će biti dobar procenat konverzije.
Remarketing je uvek dobar kanal pošto su ljudi koji su došli skoro do kraja procesa kupovine “zagrejana publika” i mnogo lakše konvertuju.



Kako da pratim konverzije?


Google Analitika je alat pomoću kojeg ćete pratiti sve kampanje. Svi rezultati iz one tabele su popunjeni informacijama iz Google Analitike.

Šta mi je potrebno?

  1. Sajt
  2. Oglasi
  3. Google Analitika
  4. Posebna stranica

Podešavanje Google Analitike.


Kada se logujte na Google Analytics, idite na “Admin” deo, i pronađite opciju “Goals”. Kliknite na New Goal, izaberite Custom templeate, upišite ime vašeg cilja, i izaberite tip “Destination

Idite na Continue i dolazite do koraka gde treba da upišete adresu vaše “Hvala” stranice. To radite tako što upišete samo poslednji deo kompletne adrese. Ako je adresa http://www.sasvimdigitalno.com/hvala u polje destination upišete /hvala

Kada kliknete na Save zavšili ste podešavanja. Od tog trenutka možete da pratite i analizirate konverzije.

Gde da pratim?

U Google Analytics idete na Acquisition > All Traffic > Source/Medium. Pronađete sekciju “Conversions”, i tu izaberite cilj “Prodata cucla” i videćete odakle su vam prodaje došle.

Prosto zar ne? Ali ovde postoji jedan problem. Videćete koliko je bilo prodaja, ali tu će biti sve prodaje: sa Googla, Facebooka, Banera itd… Nećete znati koja prodaja je od kog kanala prodaje a ta nam informacija treba da bi popunili onu tabelu sa početka i definisali koje ćemo kanale ukinuti a koje pojačati. To se radi tako što se taguju kampanje.

Tagovanje Kampanja

Kada hocete da postavite baner na nekom sajtu, možete staviti baner koji će voditi na adresu vašeg sajta:

www.cucla.rs

Kada neko klikne na baner, sliku ili reklamu pretraživač će ga odvesti na tu adresu, vi ćete u Google Analitici videti da je bila jedna poseta ali nećete znati odakle.

Zbog toga ćete kroistiti adresu koja izgleda ovako:

www.cucla.rs?utm_source=bebac.rs&utm_medium=banner&utm_campaign=jun_2019

Ove dve adrese vode na istu stranicu. Sve ovo što piše iza “?” samo govori Analitici šta da zabeleži. Dobićete ovakav izveštaj: Imate jednu posetu na sajtu www.cucla.rs, sa(source) bebac.rs, tip reklame(medium) je baner, a kampanja(campaign) je jun 2019.

Otkriću vam tajnu: Campaign URL Builder (kliknite na njega). Otvorite ga i upišite podatke a on će vam sam generisati link. Umesto prostog linka iskopirajte ovaj dugački i postavite ga u kampanju, na blog, baner ili gde god poželite i pratite vaše rezultate. Tako uradite za sve reklame i imaćete detaljan pregled. Dobra fora.

Kada odete kod marketara i oni vam kažu povećaćemo vam broj lajkova, broj poseta, itd.. morate da budete svesni da je to samo gornji deo levka, i da do uskog dela ima još puno posla. Morate da izmerite šta se dešava do samog kraja, ogromne posete i lajkovi ne moraju da znače baš ništa ako su to samo blejači koji čitaju i lajkuju a ništa ne kupuju.

Možda vam izgleda komplikovano i dangubno ali ovo je jedini način da uradite MARKETING kako treba.


Levak zamislite kao filter koji ima na svakom delu po rešetku, sipate u njega publiku, ona prolazi prvi prsten, onda se smanjuje broj i prolazi drugi, zatim treći, četvrti i dolazi do dna.
Analiziranjem tagovanih linkova i svih ostalih podataka videćete koju publiku da targetirate, gde gubite najviše publike(gde vam levak curi), u koje kanale da ulažete više a na koje kanale da ne bacate novac.

Smanjićete troškove i povećati efekat vaših reklama.

Šta je cilj?

Cilj praćenja ovih podataka je da vidite sveobuhvatno kampanju, odakle vam dolazi najviše kupaca, koje proizvode više kupuju online a za koje dolaze lično i sve ostale zakonitosti. Nakon godinu dana, na primer, možete da primetite da prodaja najbolje ide u junu a najslabije u oktobru. Na osnovu svega što izmerite prilagodićete vašu kampanju da bude EFIKASNA!

Šta dobijam sa ovim znanjem?

Kada sve ovo uradite sami, napravite funnel za svoj biznis, postavite kampanje, tagujete url-ove i pratite analitiku već ste uštedeli par hiljada evra(samo za agenciju), plus povećanje prodaje i smanjenje troškova reklamiranja, a verovatno ste i naučili zanat koji ćete moći višestruko da naplatite.

Do sledećeg funnela.

Johny

Top