Prodajni Levak 2. Ulazak i vrste Funnel-a

Napravili ste strategiju i nacrtali levak. Treba da ga napunite i odlučite ovako: Danas su svi na Instagramu i Facebook-u, ja imam proizvod koji ću da guram tamo. Postaviću slike, zanimljive fore i klipove, ljudi će da prate, lajkuju, šeruju i na kraju će da kupe.

Ima logike.

Prošlo je pola godine, imate 1881 pratioca, ljudi lajkuju, šeruju, komentarišu ali prodaja ide slabo. U čemu je problem?

Objasniću na primeru.

Primer: Haljine za maturu

Moje drugarice prave unikatne haljine, imaju svoj brend ROW(Insta: @rowbgd). Svoj brend guraju isključivo preko jednog kanala a to je Instagram. Imaju profil i na FB ali tamo ima samo 300 pratilaca. Fokusirale su se na samo jedan kanal.

PRAVILO: BEZ OBZIRA ŠTO LIČNO VOLITE INSTAGRAM I MISLITE DA SU SVI TAMO, TO NIJE TAKO I NE SME NIKADA DA UTIČE NA IZBOR KANALA ZA MARKETING VAŠEG PROIZVODA.

Analiza Instagram profila

1. Na samom profilu nigde ne piše da su unikatne, da su sve haljine ručno pravljene, sve ovo ja znam jer moja supruga kupuje kod njih i prezadovoljna je. Ovo je najbitnije od svega, ko prvi put otvori njihov profil mora da vidi ovu rečenicu: Unikatne, ručno šivene haljine.

2. Profil ima 1881 pratioca, od toga 99% samo gleda, lajkuje, poneka devojka pošalje nekome link ili šeruje ali sve u svemu ovo je hladna publika. Svi ovi pratioci su konstantno tu ali ne traže konkretno haljinu. Jednom kad im zatreba možda će kupiti. Oni prate i haljine vaše konkurenciije. Možda će se odlučiti i za nekog drugog.

Previše “možda”
nikada nije dobro.

Pogledajte sada ovo. Svakog meseca oko 140 devojaka kuca na Googlu “haljine za maturu beograd”. Ovih 140 je topla publika, njima haljina treba i treba im u narednim danima. Ni jedna od ovih devojaka nije bila na vašem instagramu.

Kako da ih dovedete?

Morate da napravite sajt. Bilo kakav. Može i samo slike i jedna rečenica.
Onda na taj sajt instalirate piksel. Preko njega sakupljate u bazu sve devojke koje posete vaš sajt. Nakon toga tim devojkama šaljete vaše Instagram reklame.

Šta će se desiti?

Milica traži haljinu za maturu, pogledala je deset sajtova, 20 instagram profila, ali još nije odlučila, više se i ne seća gde je šta gledala. Sedi sa drugaricom, pije kafu i bleje na Instagramu. Vaš oglas izlazi u tom trenutku. Ona gleda: “Aha to su oni koje sam gledala pre neki dan, vidi ima i popust 10% do kraja nedelje” i odlučuje se da dodje kod vas.

3. Unaprediti profil na Facebook-u, bez obzira što je malo zastareo(mladi ga ne koriste) ima još devojaka koje su i na FB, pošaljite i njima oglase. To vas neće koštati puno pošto šaljete samo jednom procentu od onih 140 koje ste uhvatili u piksel. Možda prodate 10 haljina devojkama koje su došle preko FB a 7 preko Instagrama. Zašto bi bacali 10 prodaja u vodu.

Ovim koracima povećali ste vašu prodaju. Ubrali ste voće sa niskih grana(low hanging fruit).

Hladna, Topla i Vruća publika

Ovo je veoma važno. Celokupan marketing, strategija, kanali i reklame zavise od toga kojoj(kakvoj) se publici obraćate. Da li je to nezainteresovana(hladna) publika, ona koja bi mozda kupila(topla) ili ona koja je odlučila da kupi ali ne zna gde i koji tačno proizvod(vruća). Sve je ovo neki “trafic” koji ulazi u vaš levak.

Da pogledamo na primeru električnog trotineta.


Najgori mogući scenario je da hladnoj publici pustimo reklame u kojima ćemo objasniti gde ga kupe, popust 80%, samo do kraja nedelje itd…. Jednostavno ova publiku to ne zanima. Šansa da im odmah prodate nešto je ravna nuli.

Šta treba uraditi?

1. Scenario za hladnu publiku

Ova publika su blejači, ne zanima ih električni trotinet, neke ne zanima ni šta živo na svetu ali vise po fejsu i instagramu. Njima prikazujete ono šta oni žele a to je neki kul video gde neka lepa devojka i momak voze trotinete po gradu, izbegavaju gužvu, srećni su itd… prikažete sve dobre strane električnog trotineta. Sve to mora da bude lepo upakovano, zanimljivo, morate da nadjete neku foru da ljudi to šeruju, lajkuju, taguju drugara “vidi ovo, ovo je za tebe #johny”. Ako uspete da vam video postane viralan pobedili ste.

Morate da razumete da je ovo najšira publika, ne pokušavajte da im prodate ništa. Vaš posao je da od mase zainteresujete jedan deo koji će postati topla publika.

2. Scenario za toplu publiku

Ova publika je već nešto čula i videla, možda bi i kupili ali se ne zaleću, pretražuju forume, čitaju i upoređuju. Za njih napravite jedan tekst sa naslovom:

“Zašto se svi na kraju odluče za ovaj elektricni trotinet?”

U ovom tekstu prikažite sve dobre strane vašeg trotineta u odnosu na druge, prikažite i modele konkurencije, naglasite benefite za kupca ako se odluči baš za vaš model, upakujete sve onako da izgleda kako da je neko nepristrasan pisao. Ovaj tekst možete da promovišete preko raznih kanala. Bitno je da je kvalitetno napisan i da ne obmanjujete vaše kupce.

Obavezno na kraju postavite neki “poziv na akciju” na primer “ovde možete pogledati modele”, “pogledajte ponudu X trotineta” itd..

Video je sjajan način da predstavite svoj proizvod. Ljudi vole da pogledaju na youtube-u kratak video, da osete i da se povežu sa proizvodom. Snimite video ne budite lenji. Ova publika to traži.

Osim što upoređuje proizvode ova publika upoređuje i prodavce, oni njuškaju po netu i vide dobar tekst o vašem trotinetu, onda na Youtube-u pogledaju video, čitaju komentare, traže neki social proof (dokaz na socijalnim mrežama) da je to pravi proizvod za njih.

3. Scenario za vruću publiku

Ona publika koja gugla “Gde kupiti električni skuter” je vruća. Oni su odlučili da ga kupe i ovo je voće sa niskih grana. Ovo je najlakše u marketingu. Da, ali ne prodajete samo vi. Ovde postoje dva načina:

Prvi je da platite guglu da izbaci vašu stranicu-online shop gde je proizvod, dugme “dodaj u korpu” garancija, najniža cena itd… To je nešto što koristite ako proizvod nije preskup.

Drugi način je da, kada neko kuca “Gde kupiti električni skuter”, platite guglu da izbaci stranicu na kojoj ćete objasniti sve benefite vašeg proizvoda i gde će moći da se zakaže proba, test vožnja itd. Uglavnom ne možete očekivati da neko kupi stvar preko 500 evra tako što će kliknuti na dugme kupi. To ovde ne biva.

Za trotinet bi išli na drugi način. Za haljine ako su skupe, takođe na drugi način, Za neke jeftine haljine može i prvi.

Alati za marketing

Top